芬尼克兹:玩转裂变式创业

芬尼克兹:玩转裂变式创业

公司里总会出现牛人,但给多少钱都不可能留得住,怎么办?这种危机感使宗毅想要创造一种制度。

宗毅的故事大家都很熟悉了。这个会讲故事的人把自己的故事讲到了世界各地,讲成了商学院的著名案例。

宗毅的创业之路起于2002年,当时的芬尼克兹只是一个传统小工厂,而他也只是一个开工厂的小老板而已。

偶然的机会,宗毅发现空气能热泵在欧美销售火爆,但却只有美国人能生产。于是,宗毅果断转型,一心扑在空气能热泵的研发上,并迅速达到欧盟标准,进而以贴牌生产的方式一举杀入欧洲市场。后来因赶上了中国对外贸易第一波浪潮,芬尼克兹销售额连续4年都保持100%的增长率。

2004年的事件对于宗毅来说是一个转折点。手握80%销售业务的公司销售高管突然离职,自立门户生产出跟芬尼克兹一样的产品。这对于一家制造为主的小企业来说,无异于是个惊天霹雳。

“他是公司里非常关键的人,公司80%的销售额都是他做的。他知道你所有的秘密:你的成本,你的售价,你的客户,甚至你做过的坏事。因为当时都是我们俩一起去做的。”朝夕相处的伙伴这样背叛自己,人情冷暖让宗毅心生懊恼,甚至感到恐惧、脊背发凉。

这个事件让他一直思考:公司里总会出现牛人,但给多少钱都不可能留得住,怎么办?这种危机感使他想要创造一种制度。

唱好创业样板戏

宗毅曾考虑过把企业的股份切一块给管理层,但管理层买不起,而且股东意见不统一。2005年的泳池热泵项目又摆在了宗毅面前。泳池热泵在中国找不到供应商,美国进口又太贵,货期很慢。并且这个东西利润很高,1块钱的成本可卖到将近4块钱。

宗毅把公司骨干召集在一起,一人至少入5万块,50万筹起来做。50万其实不少,马云的阿里巴巴也是50万开始的。几个高管刚开始很兴奋,但第二天却跟宗毅说,我们决定还是继续跟你打工,不参与了。这让宗毅很吃惊,为什么?原来是对他的信任度不够。后来宗毅花了一个月时间给他们一个个做工作,最后6个人里面有4个人加入了,有两个人却死活不同意。

拿了钱入股的高管们拼了命,七个月就搞定了生产线项目。第一年营收的400万产生了100万的纯利润。宗毅拿出60万来分红,这让两名没参股的高管后悔不已。宗毅很高兴,因为一年前他就想让公司尽快盈利,让这俩人后悔一辈子。

第一个内部创业样板的成功让宗毅得到所有员工的信任。07年成立第二个公司的时候,宗毅想让员工投100万,实际上并非需要100万,只是因为想团结公司前20位的员工。结果这20人一夜之间筹了220万。

把创业变成比赛

08年金融危机给宗毅带来了不小的麻烦。从04年到08年,泳池热泵这个细分市场一直连续100%增长,但09年却突然负增长。金融危机爆发,有钱人突然没钱了,在困难的时候车要开,饭要吃,但冬天可以不要游泳。

塞翁失马焉知非福。当时分析行业的特点,宗毅发现这个项目不是刚需行业,他们要做一个刚需的行业。于是宗毅决定深耕2C市场。

在此之前,宗毅已经做了四个裂变公司,带头人总经理都是他选的,但是现在这个公司他却不知道选谁当。因为制造行业很简单,就是把产品做好,无所谓品牌。而现在却要完成从富士康到苹果那样的转变,谁都没有经验。

人力资源没办法满足公司的需求,他们考虑过从互联网公司挖人,但最后发现挖不来,因为一听是传统企业就不来。无可奈何之下,宗毅决定做一个比赛,公司里所有员工都可带队参赛,只要赢得比赛总经理就是你。大家反映很踊跃,因为之前裂变了四个公司,都成功了。但大赛评分是个问题。从很多文化活动比赛那里可以看到,评委常常很不理智,很容易被忽悠一下就激动了。最后唱得最好的往往拿不到冠军,因为长得不漂亮。

宗毅觉得,初创企业靠的就是领导人,领导人一对就行,领导人一错就死。所以比赛规定,必须写上这是自己人生庄严的一票,自己心目中的英雄,写上自己出多少人民币。也就是说,这一票是需要自己从家里拿钱出来押注的,马虎不得。另外,竞选人是大股东(占10%),比如这个项目需要1千万,自己准备100万就可报名。

“你会把钱投给什么样的人?第一是靠谱,道德水平够,第二是能力,你还是希望公司挣钱。而这个人关系跟你好不好却不重要。大家设想一下,你手上有50万准备投给你全部都认识的同事,你要投给谁?最关键是第三个,我们以前提拔干部特痛苦,提拔谁都得罪人,但现在简单了,就竞选。为什么很多公司越级提拔的时候会出问题,因为之前的老同事不爽,就给你使心眼。我的方案就解决了,有本事就参赛,把皮球踢到他那。所以,我们公司的内耗相对较少,排在前面的都是后来的股东,因为排在前面的都有钱,当他是股东的时候,就会全力以赴地支持。我们有一句话:人民币选带头人才靠谱。如果不是钱选一定会出现贿选或拉票。”通过人民币选带头人,宗毅一下子解决了干部提拔、内耗、股权分配等若干问题。

对于比赛评委的选择宗毅也有自己的一套:“我们的比赛有两大类别,一半是投资人,一半是慕名而来的企业家。相当于一个对外开放的真人秀。我一般会在企业家里选一些创业企业家来当我们的评委,因为我要用第三方,特别我不认识的第三方来评判这些商业模式是否成功。举例说,为什么克林顿泡妞会出大事?因为克林顿确实是勤政廉洁,共和党在其他地方抓不到问题,只有从泡妞那下手。这就是民主制度,有竞争对手在监督你。”

是不是只有有资本的人才能够参选?宗毅给出的答案是否定的:“我们必须让新员工参赛,因为这可以让他们尽快融入企业竞争文化,第二是公司是这么选高管的,让他们知道腐败的后果。中国的贪官一抓上来就是几千亿,我不知道他们拿这个钱干什么,重点是一开始贿赂时没有人监督他。我这个制度是保护新员工,不让他们从小就开始犯错,这样公司的腐败率就低一点。”

是不是选出来总经理就行了?当然没那么简单。“首先要强调过程比结果更重要。组队的人都要重点培养,其次是如果大家都抢的人,不管他是否赢了都要提拔,因为大家都抢说明他有真才实料。另外,我们有淘汰机制,因为我们发现最优秀的员工不一定进得了决赛,因为他们都当参赛队的头。道理就像姚明再厉害都当不了世界冠军,因为中国队太差。通过淘汰机制,后面的人可以再组队,这时候发现在弱队表现出色的人更容易进决赛。而且他们会在比赛前就约定好,你们要输了就到我们队,我要输了就到你们队,所以他们很快就能进行重组。”

与视源的轮岗制一样,芬尼有一套基本法来保证机制的运行:“总经理任期5年,最多连任一届,包括我自己。跟总统竞选一样,只选一个人,他自己从各个队伍里选优秀的人进行组阁。我这套方法一定会遭到很大抵制,因为总经理上去30岁以下,下去是40岁,很残酷,后来没办法就把我自己也加进去了。”

什么样的人是合格的领导者?

宗毅对合格的领导者有着很明确的标准:

不会理财的人千万不用。“最大的问题就是没有信心,有钱不敢拿出来,一个人整天说这个项目多好,但自己不拿钱,凭什么说它好。所以,没有信心的人不要相信。再说,我从来没要求这个钱是从你口袋里拿,你为什么不去借,能不能借钱说明很多问题。我创业时自己只有50万,在外面借了200万。能不能借到钱能说明很多问题,要么人品有问题,要么能力有问题,所以借不到钱的人不能用。融资是总经理最重要的一个职能。”

学习也很重要。“一般销售人不懂财务,但不懂财务的总经理是不行的。”

没有口才的总经理是不合格的。“以前做市场营销做广告,现在不行。回顾这几年,新兴企业的总经理口才都非常好,比如说雷军。”

通过裂变式创业的机制,芬尼收获了体制创新的收益。宗毅认为有五个收益:

“第一,利润共享的原则,管理层有20%的利润分成,目的是让管理层收入比纯股东高,这才是企业真正的主人。管理层最大的问题是防止贪污腐败,传统办法是监管,但是监管会制造矛盾。我以前给国企打工的时候没有受到监管,而给私人老板打工就有人进行监管。但很多时候,都是老板娘对财务进行监管,最麻烦的是没法复制,就这么一个老板娘。我们的财务是员工选出来的,我们公司没有监管,因为我们的总经理自己就是股东和老板。有贿赂采购部经理的,贿赂副总经理的,甚至贿赂总经理的,但有谁贿赂过老板?我们不用纯职业经理人做总经理,不是说他们不好,只是很容易出问题。甚至说小股东也容易出这个问题。

第二,内部良性竞争。因为通过竞争,方案会比较好。因为每个人的智商有限,但是拼出来方案就会很精彩。

第三,快速扩张。很多企业转型是用核心团队做新的事,但这不好,因为核心团队原来手上一大堆事,比如旧产品销售10个亿,新产品销售为零,所以不会有精力太管新产品。

第四,监管。没有监管就没有矛盾,矛盾就减少。

第五,创业是否成功跟有多少钱没关系,而是创业团队用有限的钱得到最大股份比例,降低投资总额。”

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