工业互联网的5种全新市场模式

工业互联网的5种全新市场模式

通过对卡特彼勒、西门子、博世、肯纳以及其他的产业公司的研究,我们设计了一种模式,用来思考企业如何才能通过5种全新视角来接近市场。

以物联网著称的技术集合已经使太多的制造业公司陷入了僵局。而在最近的一项《经济学人智库》的调查中,有95%的业内高管称,他们希望在3年内使用物联网解决方案,56%的人承认它们还没有采取相关的行动。

没有人能够怀疑这项技术的潜在影响力:到2020年,54亿台物品及装备部件将会通过互联网实现B2B的连接,《联合商业情报》说道,平均每年的增速将会达到28%。但是创建这些连接仅仅是个开始。一旦企业的装备连接起来,他们需要学习的是,这种连接打开了一种经营企业的全新方式,而对于此他们可能还没有完全做好准备。

离开思维定式去思考

我们相信打破僵局的唯一方式是以特定的方式改变你的视角,并发展你自己的市场策略。所有这些转变都有一个共同需要重点关注的事情:它们无关技术,而是有关从软件、数据分析以及营销中出现的意想不到的影响。

卡特彼勒公司在2014年发布其Cat Connect后,只花费了几个月的时间就发现了这一点。但是突然之间,来自现场的齿轮就产生了“一万兆字节的连入数据。”运用这些数据的可能性似乎也是无止境的:使用时间和燃油效率可以被最大化,闲置时间可以被最小化;车载摄像机可以检测到可能引起事故的障碍物。

所有这些数据都能够提供潜在的卖点,基于为那些建筑和矿业公司提升生产效率、利润、安全性以及环境效率。它对客户的承诺很清楚。因此,CEO Douglas Oberhelman在年度股东大会上宣称,企业必须超越表象去思考问题。

然而数据横流来势汹汹,卡特彼勒也经历了许多意想不到的障碍,而这些障碍对于许多行业的领导者而言都必须克服。作为一个制造业为主的企业,卡特彼勒并没有重组的软件、数据分析以及商业模式创新人才去以一种高效的方式扩展这种全新的版图。

通过从卡特彼勒、西门子、博世、肯纳以及其他的产业公司学习到的他们早期所面临的挑战,我们设计了一种模式,用来思考企业如何才能通过采用有关发现、提供以及获取价值5种全新视角接近市场。

视角转变1:从生产各种机械创造价值到分析各种数据创造价值的转变

这种转变在卡特彼勒发生的相当突然,在90年间的创新活动中,全都围绕着如何采用新的方式改善机械装备。如今,创新中心关注的是那些来自于机械装备的所有信息。

为了弥补这些缺陷,卡特彼勒建立了一个全新的分析及创新部门,主要的职责是开发全新的数字化商业模式。卡特彼勒同时还与芝加哥的预测分析公司Uptake建立了一家合资公司,确保其客户能够提前知道它们的装备应该需要维护服务了——从传统的“失效后维修”模式转变为了“失效前维修”模式。

物联网的更多知识

物联网创造了一个全新的挑战,然而这不仅仅取因与大量的数据,而且也取因于物联网上存在的大量不同形式的数据。从第一个层面上而言,卡特彼勒需要将物理的机械数据例如维修记录与基于互联网的数据例如来自设备操作员连同报告一起提交的天气数据统一起来。因此,涉及小修或者添加润滑剂之类由数据推动的预见性分析可以有效规避更大的设备故障。

但是在其他的情况下,连续的性能数据可以提示卡特彼勒的分析师做出推断,可能某个工作现场没有正确的装备组合去更加高效地完成任务。这可能会导致承包商部署不同的装备,以期提高生产力以及盈利能力。

因此,客户的新兴需求正需要产业公司从许多角度和层面去看待集成数据。这种发现价值的全新方式根据客户尝试完成的关键人物衍生出知识和洞察力,而这又带来了我们的第二个转变。

视角转变2:从根据行业类别细分市场到根据客户境遇及工作需求寻找市场的转变。

这种转变是用全新的方式划分市场——以便收集不同的数据流服务不同类型的客户。因此这不同于以往通过纵向产业例如矿业、建筑业、农业以及林业等开发产品的方式,这种思想是定义一些列的环境,例如仅需要管理一台挖掘机的个体户。

其他定义市场的情形可能还包括环境的残酷程度或者现场总做的隔绝方式。我们称之为诸如运行时间的需求,并避免“待完成工作”的维修成本,因为这才是客户“租用”产品而非功能的真正原因。

卡特彼勒企业数据分析的冠军Craig Brabec认为智能的联网产品能够微分其客户基础。例如,以东南部的道路建设为例。气候和拓扑需要不同的机械和应用。“我们正在用全新的方式跨越行业、地域以及使用模式之间的界限,”Brabec说道。

对于这一点同样适应于全球工业巨头西门子(IW 1000/41),工业互联网意味着不同的工作能够作为看世界的一种不同方式。不同于以往去关注例如能源、运输以及制造业这样的行业划分,这家市值810亿美元的企业可以看到这些领域中的一些共同点,例如对运行时间和可靠性的担忧。

例如,西门子开发了一款数字化企业软件套装,它可以连接智能物件,及时预测微区内制定的部件合适失效。当达到特定工件的失效极限时,3D打印机将会现场生产替代零件。西门子方面称,这一系统能够提供99.9%的可靠性水平。

这种能力能够为新一代的物联网服务和平台带来全新的视角,但是也带来了如何能够以最优方式完成的顾虑问题。为了提供能够捕获那种准确值的产品,企业必须加快脚步部署关键的能力。

视角转变3:从建立以可靠性著称的制造企业转变为建立以速度和灵活程度著称的数据分析企业。

在德国工程巨头博世,CEO Volkmar Denner坦言,物联网意味着他的企业已经迫不及待地想要成为像谷歌一样的创新者,在工程领域亮剑。“这不是一场追逐游戏,”Denner告诉华尔街日报。“这是一场全新的游戏。”

伴随着这句咒语,他在2013年带头创建了博世联网设备及方案单元——以求抓住这家市值550亿美元的企业所谓的“互联行业文化”,他希望企业能够拥有足够的灵活性以赶上变革的快速步伐。

灵活性在一个竞争性装备可以分享通用平台的开放性世界中变得愈加重要。为了加快速度,博世正在收购ProSyst Software,这时一家总部位于科隆的智能装备软件开发商。它的110名员工将会加入正致力于物联网解决方案的博世3000名软件工程师的行列,博世计划增加几千名开发者去从事升级物理配件及管理工厂的任务。

这项命令同样也得到了卡特彼勒CEO Oberhelman的声援,他对博世的商业模式如今发生的变化充满了敬佩和感叹之词:“过去设计和生产一量全新的推土机通常需要花费3-5年的时间,”他说道,“而在数据分析的世界中,新产品的开发通常事是以天和周进行计量的。”“如此说来,如果卡特彼勒不能赶上更快的周期,那么我们势必会被比我们行进更快的企业打败。”Brabec说道。

毕竟,如果一家创业公司或者竞争对手首先开始试验新的商业模式或产品,机会可能就会就此溜走,这就是为什么我们一直强调工业企业一定要去追求我们所谓的“快速立足点”的原因。

快速立足点是能够在生态系统中主导新兴地位的市场试验——而且最终是有关赢取新客户、新关系的一种概念。例如,在工业化互联网的世界中,客户关系的控制可以转变为对那些自诩“应用程序整合者”的控制。这与客户的精神主导有关,而客户又与为其提供关键全新视角的应用密切联系。

视角转变4:从来源于几个大赌注的发展思路转变为大型解决方案集

制造企业拥有传统的思维定式:他们需要建立资本密集型产品和系统才能够企业带来持久的竞争优势。那意味着,企业的目光投向的是大赌注。虽然这些企业仍然需要维持产品的领先优势,但是他们同时还需要探索更多的相关解决方案。

为了达此目的,卡特彼勒已经与伊利诺伊大学的数据创新实验室展开了合作去找寻其传统业务重点之外更广泛的观点。“这意味着我们将会去试验越来越多的新观点,”Brabec说道。“我们喜欢微小的失败,但我们绝不能尝试灾难性的失败。我们应该从小事做起,从宏观思考,而且动作要快。”

快速试验的行动需要新的流程来控制成本,基于新的知识做出改变,同时还要随时应对不可避免的小故障。

但是这些为客户发现和提供新价值的新能力通常会伴随着将这些新奇的分析服务转变为可靠收入来源的新方式而出现,这一点你将会在我们最后讨论的转变中看到。

视角转变5:从交易型产品销售的定价模式转变为基于结果的商业模式。

过去,制造业公司通过销售物理产品和装备实现收入的主要来源。当它们冒险进入服务事务时,所实现的利润通常以服务费基础定价,或者是伴随着产品销售的售后支持给出。但是在全新的智能互联物品的领域,全新的商业模式正在出现——最显著的一个转变是向风险共担以及基于结果的定价模式的转变。

想一下肯纳公司(IW 500/318)的例子。近80年里,这家位于宾夕法尼亚州拉特罗布的企业已经成长为一家高性能机械工具和矿业装备制造商。它与客户之间的关系是交易型的。最近几年,这家拥有1.3万员工的企业已经能够将数据流转变为一种全新的“共享奖励”商业模式。

这种成果导向的方案开始于工厂中的工具基准化,以及评估智能机械多大的升级能够为公司节省或增加产出。然后,肯纳公司与工厂业主、矿业业主以及车队业主共享了这些节省和奖励。而这产生了一种完全不同的客户关系,这是一种包含持续互动、风险共担以及持续交流的关系。因此,除了仅仅销售钻探机械以外,肯纳公司如今还能够提升生产力。

正如这个例子所揭示的,想要在全新的工业化生态系统中确立领导地位,首先应该透过终端客户的视角看世界。

如今,一家生产气体或蒸汽涡轮机的企业可能会更少地考虑向涡轮机中增加新的功能,而是更多地考虑如何让涡轮机持续的运转、如何改善安全性或环境影响或者提升产量。一些客户如今已经非常愿意为这些优势买单。但是转变到新的商业模式是存在风险的,同时还需要采取快速的试验验证其正确性。

引领数字化变革

总而言之,5种视角的转变均用一种无需立刻做所有事的营销策略克服对变革的恐惧。

在这种环境中,强大的例子可以撼动市场。“当人们看到数据处在一种可操作的模式时,它就会为改变带来牵引力,”Brabec说道。“传统的障碍以及“谁动了我的奶酪”的固定思维一旦消除,人们就会前进。”同样,缺点也是非常危险的。如果你参与游戏太晚,那么你将会被整合到其他人的系统中。“我们需要试验,”Brabec补充道,“以及对颠覆自己的勇气。”

通过更快的调整,工业企业能够将自己置于一个更好的位置,并从其他的装备供应商那里集成数据,并最终以更加持久的方式赢得客户关系。

最终,随着物联网和数字化版图上发现、提供以及获得价值方式的视角转变,一些企业正在选择创建能够定义全新工业化生态系统的商业模式,而另一些人将会在追求现状的道路上濒临绝境。在一个每个物理构件都是网络节点的世界中,挑战创造价值的时刻就是现在。

本文由未来学人独家翻译自IndustryWeek,点此查看原文链接。如若转载请注明原文出处及本文链接。

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