如何利用协作创造共享价值?

如何利用协作创造共享价值?

商业领袖越来越接受共享价值创造,这意味着企业完善的价值创造可以同时产生利润和更大的社会影响。

如今,我们正面临一场变革:关于企业如何提高公司绩效并获得市场优势的变革。许多企业领导人深信:他们企业的竞争力和周围社区的健康是相互依赖的。这些商业领袖们还意识到,他们可以从发展和加强与供应商及合作伙伴的合作中,获得好处。

处于变革中

在过去的几十年里,有三大原则一直主导着供应商的管理:减少供应商、公允沟通和短期行为。但是,现在,很多公司想要利用他们的供应链抓住创新机遇,已变得非常困难。因此,他们不仅需要吸引现有的,还需要吸引新合作伙伴,并与之合作,以获得竞争优势。

此外,企业现已变得受制于其股东对其社会和环境绩效的审查。而这会通过客户偏好、品牌和人的参与等影响企业绩效。但是,这也为企业提供了创新和成长的机会。如今,商业领袖越来越接受共享价值创造,这意味着企业完善的价值创造可以同时产生利润和更大的社会影响。

通过将这两大因素聚合在一起,企业不仅可以增加其环境和社会效益,还可以为公司创造价值。想要实现这一目标,企业可以通过发展和加强与供应链内外合作伙伴的合作。通过对水和卫生行业四个案例的研究,我们已经确定了五个成功因素,它们可以帮助企业领导人在这一转型中获得成功。

5个关键的成功因素

①战略和文化

企业战略需要包含这样一个部分:通过合作创造共享价值。它对于企业如何决策,以及如何评估工作流程而言非常关键。此外,在现有操作的基础上,企业还应该重新审视两个问题:社会和环境因素将如何帮助我们重新设计我们的产品、价值链和商业模式?在合作中,哪些机会能够对环境、社会和企业效益,产生积极影响?

这就需要客户和供应商针对企业功能单位进行持续的战略性对话。如果我们倾向于不断简化我们对外部环境的理解,那么这会很快把人们带回旧的范式。因此,毅力是必不可少的;此外,你需要不断提醒人们支撑新兴模式的逻辑。如果这种新的思维方式还没有成为你企业战略的一部分,那么你也可以利用创业精神,并通过基层项目向大家展示它的工作原理。

②对协作保持开放心态

这种转变需要你从多个角度审视合作伙伴。通过了解你所在的行业趋势,你其实可以预测在未来,对你而言比较重要的市场参与者。当你确定了潜在合作伙伴之后,你还有必要去评估:在他们中间是否存在战略协调性。这不是关乎相互依赖,而是共享共同的议程、利益和长期愿望。在某些情况下,你还需要与现有的供应商和合作伙伴加强合作,以获得进一步的提高;在另外一些情况下,当你计划进行突破性变革的时候,你或许需要与新的伙伴合作。综上,你可能需要放弃某些合作关系,并开发其他新的合作关系。那些希望将其所创造的价值最大化的领导人,需要带着下面这三个问题来思考合作:

如果他们加强与我们的合作,那这将如何有助于提高我们的企业效益,并帮助我们采用自己的战略?

如果我们加强与他们的合作,那这将如何有助于提高他们的企业效益,并帮助他们采用自己的战略?

展望未来,通过合作,我们能够获得哪些我们自己无法完成的东西?通过合作,我们是否可以获得更高水平的绩效?

③信任和透明度

在下面的四个案例研究中,我们发现创建信任和透明度是非常有用的。首先,企业在与外部合作伙伴合作之前,需要巩固内部合作。这就需要促进企业迭代战略性对话,在这种对话中,各方领导人需要采取一个开放的心态。只有这样,双方才能不断获得特惠待遇。企业想要建立根深蒂固的信任,需要耐心、相互理解和共同合作的过程。你和你的合作伙伴共同完成的工作越多,你们之间的信任就越深厚。最终,你可以达到一定程度的透明度,并且它能提供真正的优势:创造价值,带来员工的积极性、参与性,并改善员工表现。当然,这种态度的连续性是至关重要的。因为当人们换工作的时候,新人可能会通过采用竞争性更强的方法,寻求短期利益;因此,企业需要不断监控内部的协作性方法。

④测量和价值共享

第四,企业需要一种新的测量方法和共享的文化。只有拥有共同的目标和互补性,合作才能繁荣发展。当然,所有的合作伙伴可以共享同样的目标;但是,他们还需要有各自特有的目标和定位,来反映他们对合作的独特贡献。这些应该反映在合同中,合作双方可以采用有效的激励措施,比如收入和风险共享模型。此外,与性能、成本和收入相关的,双方共同定义和透明的测量方法,也有助于开发公平的解决方案。最后,所有合作伙伴共享总价值,但是每一个成员都应谨记:这是他们所有人共同努力的成果。另外,还有一些项目是在社会和环境影响下提出的,它们也应该使用相关性能指标进行衡量。这些成果通常紧随企业成果之后展现出来。这有助于保持共享价值创造的整体观点。

⑤人际交往能力和领导的毅力

企业要想支持创造共享价值的合作,需要特定的技能。首先,人们需要正确的思维模式,在公司内外协同合作。其次,他们不仅需要具有商业智慧,还需要具备伙伴关系管理技能和软技能。这些技能都是很难找到、开发或保留的。

伙伴关系管理技能包括:识别和验证机会的能力,评估合作伙伴战略匹配度的能力,以及不断设计和促进支持协作会议的能力。从软技能的角度来看,人们还需要一种保持与内外部合作伙伴同理心的能力,以及积极参与团队合作的能力。这就需要领导人的持续关注,他们需要用长远的眼光来看待这些能力,并创造一种氛围:在这种氛围中,企业鼓励员工坚持下去,允许他们犯错,并将错误视为学习过程中不可分割的一部分。

四个案例研究

以下四个案例研究,向我们展示了:法国的苏伊士集团的水上活动是如何与现有和新合作伙伴一起创建共享价值的。并且,每一个案例都向我们揭示了:在通过有效协作创造共享价值中,什么是必不可少的。

智能计量项目

在自来水业务中,水位计量一直是公平计费功能的一个基石。历史上,这种计量都是通过每年一次的手动测量完成的。在这个领域,高级仪表读数(AMR)技术是一项重大突破。

可行性频繁和准确数据,意味着一个前所未有的平台,它能为客户提供新的服务。由于水是人类的一种基本需要,因此,国家允许企业针对低收入人群提供定制化计费方案和援助计划。

十年前,苏伊士集团赢得了为法国某一城市提供服务的机会,并且该城市对于采用AMR技术特别感兴趣。当时,这个城市没有任何已有的水测量解决方案,因此,它需要突破性发展。随后,一个跨职能团队仔细研究了这个生态系统,并试图寻找可用的技术和合作伙伴。他们的终极目标是:准确地收集、清理、分析和沟通对客户有用的数据。那个时候,该公司需要仪表供应商和无线电系统供应商的专业知识。因为他们需要专注于数据的生产、传输和管理;同时,操作人员则通过给最终客户提供先进的服务(如及时对泄漏警报做出回应和维修)来提升其领导力。当时,这项任务非常艰巨!针对这项任务,人们制定出一个集成解决方案,该方案需要各方共同负责交付创新,并公开分享他们的专业知识。随后,这三方共同合作,并作为市场的领导者,进行了关键且必要的有效合作。并且,他们围绕五个关键点进行了长达十年的合作:

  • 联合投资和技术的共同所有权。
  • 一个创新成本和利润共享模式。合作伙伴共同承担最初的投资,并根据各自的贡献共享回报。
  • 一个协调的商业策略。合作伙伴集合他们的销售网络来提高解决方案的推广。
  • 一个提成机制。产品需要销售给新的客户。而利润则在合作伙伴之间共享。
  • 定期对技术进行评论,以不断挑战现有技术,并保持住自己的领导地位。
  •  合作需要开放和透明的治理。有时候,你很难说服人们牺牲短期收益,来支持长期利益。此外,所有试图破坏合作的行为,都必须得到及时解决。

今天,三方合作所研究出的第一代产品已经启动,并应用于天然气市场。数以百万计的设备已售出。并且,他们也在研发新一代产品。在此次合作中,三个合作伙伴都通过在市场上创建一个新的技术标准,创造了共同价值,并从中获益。在方案实施的过程中,它还通过提供一个资源更有效的水资源管理系统,以及为低收入人口提供合理的收费方案,为社会提供了价值。

为污水清洁服务提供联合改进方案

对污水网络的清洁,一直是苏伊士集团的核心业务活动。这项活动会影响公司的社会效益和声誉。在这项活动中,它需要一个配备高压泵的卡车车队。这个车队是由合格的操作人员操作的,他们能够在艰难的环境中做出合理的干预。在清洁过程中,高压水经过水管,冲洗肮脏的下水道,冲破堆积的障碍物并将它们冲刷出来。整个过程中,安全监管和合乎规范是至关重要的。但是,法国市场非常分散,并且缺乏可靠的服务提供商。当时,这些操作人员已经与一个服务供应商建立了合作关系。但是,后者的服务质量和生产力都无法满足苏伊士集团的预期,而服务提供者对其盈利能力也不满意。所有信号都显示它们的合作停滞不前的时候,苏伊士决定尝试另一种方法。它为供应商提供了一项联合改进计划。该项目旨在通过一个专注于持续改进的长期合作,改善双方的总体效益。它的目的是在不影响服务质量的前提下,通过成本改进和创新,提高双方的竞争力。

在新的项目中,首先,关键的挑战是说服服务提供者,从关注价格转移到关注服务的改进上来。这需要通过不断的对话才能实现。经过协商,双方同意对成本和收益共享,采取一个公平的方法;并同意基于共享价值创造原则,设定目标。并且,他们还成立了一个跨职能项目团队,来管理这个新的协作。

接下来的几个月,双方都见证了彼此对合作关系发展的支持。在每个步骤操作的过程中,双方团队都会收集数据,开发详细的成本模型,并建立一个完全共享的共同基准。他们还采用价值工程技术,来识别改进机会。双方还开展研讨会,来生成并开发新的创意思想,以开展新的业务实践、流程、设备和组织变革。这些都有助于确定每个改进对最终成本结构的影响。

最终,运营商完成了一个新的计划系统。随着能见度的提高,服务提供商也愿意对特定设备进行投资,并重新设计它的组织。因此,两家公司之间签署了一份新合同。它包括一个正式的审查流程,其目的是跟进联合改进计划和总体财务目标的进展。多年来,该合同使得合作双方,通过从竞争逻辑转向合作逻辑,实现了各自的目标。并且,双方也都能获得了更好的竞争地位。

苏伊士集团及其服务提供商持久的合作关系,同时为双方创造了价值。此外,他们也都实现了生产率的增长,以及后期干预措施的改善。对于服务提供商而言,这引导他们对其EBITDA产生积极的影响。从社会和环境效益的角度来看,服务提供商可以对外宣称:它帮助一位供应商重新获得了健全的竞争地位。

与关键伙伴合作,并将运营商定位为区域发展的一个关键角色

今天,法国市政府和当地政府,非常关心本地中小型企业的发展。他们非常渴望帮助企业家发展其业务。而企业的竞争能力,取决于他们获得具有竞争力的供应商的能力。

然而,他们的购买力和购买经验是有限的。但是,苏伊士集团则将这看作是一个机会。由于其规模和采购经验,它受益于与其那些能够提供优惠条款和条件的战略合作伙伴已经建立的合作关系。与此同时,其战略的一个关键要素是:成为直辖市和地方当局的首选合作伙伴。该公司除了具有提供实用工具的传统业务之外,它还与客户合作开展新的活动,来改善环境和社会效益。通过结合其采购能力和业务发展战略,它为位于其客户领域的中小型企业,在一个大范围的产品和服务中,提供独家访问的竞争条件。而它这样做的好处,远远不止是提供了有吸引力的价格;它还让其客户享受增值服务和环保产品。

运营商则需要与历史合作伙伴,建立新的合作关系。这样做的目的是,开发一个与小企业需求相匹配的有吸引力的报价,并为他们自己提供竞争优势。这包括广泛的一般物资和服务,以及特定的机械、电气、健康和安全产品。在每一个产品分类中,他们都需要与首选合作伙伴签订中期的独家协议,并概述未来用户的使用条件。

对于其合作伙伴而言,这意味着在中小型细分市场中开发他们的市场份额的机会。这项独家协议,被他们认为是一个真正巩固自己市场位置的机会。实际上,当地公司同意成为采购服务的成员。这样,他们可以直接与独家合作伙伴进行交易,并立即受益于有利条件。这样做的目的是可以向当地政府建议这项服务,并与他们的经济发展部门密切合作,为中小企业提供附加价值。

在这个过程中,第一批实验对象是非常关键的。除了有利的定价之外,那些签订服务的公司还享受到了优质的产品和服务。然而,对于他们而言,最重要的好处在于,通过立即访问相关的供应商和产品,轻易节省的时间和资源。通常,当地政府对此非常热情,并且也欣赏这种支持自己目标的独特贡献。它被认为是公私合作的积极贡献,事实上,合作伙伴可以探讨合作的新途径和新机遇,来提高自己的吸引力。

与网络设备供应商共同创新

在水行业中,创新和简单的网络设施是至关重要的。这个网络可以连接水生产安装、运输和分销网络、水库、储水塔、消防栓和最终用户。在这个行业中,客户资产管理及持续维护是一个敏感的问题;并且,新的功能也必须持续与客户不断发展的期望保持匹配。当然,实行标准化是有价值的,但要求也高,因为所有的操作,包括安装,都必须容易执行。

多年来,苏伊士集团及其本地网络设备供应商之间,一直在讨论价格和数量。在这个价值链中,从未存在相关的协作创新。之后,随着供应市场逐渐由低成本国家的供应商所主导,带来了一系列的问题:当地生产量的减少,质量问题的上升,以及环境影响走向了错误的方向。通货通胀和原材料价格的竞争,也加剧了产品价格压力。另外,在整个行业中,企业对技术缺乏交流和统一。当问题变得越来越严重的时候,当地运营商决定与现有战略供应商合作,共同开发创新项目。这些运营想希望将自己定位为能够刺激创新的领先用户。在新的项目中,双方预期的收益是在整个价值链中,获得绩效和成本收益。

在创新合作中,他们进行的第一个项目是研究复合水面盒子,第二个是水网络用的不锈钢连接环。在两个项目中,他们首先进行的都是与合作伙伴联合评估新想法。然后是评估市场机会的重要性,和技术与行业的兼容性。这包括定义产品功能和预期的性能。然后,双方会针对市场潜力和可以开发的目标价格,做出一些假设。此外,双方还建立跨职能项目团队,并从双方收集所需的所有技术、运营和业务技能。

苏伊士集团的合作伙伴签署的意向书,包括联合开发目标和IP。在接下来步骤中,该项目团队会整合一些供应商的工程师,基于在设计阶段进行的价值分析和验证,开发一个概念论证。之后,双方签署包括商业协议的长期合同,并与供应商签署指定共享规则。随后,该团队就可以进行产品设计、工业化、资格认证和部署了。

当原材料的价格,变成这些项目中的供应商,以及其他网络设备供应商的一个关键因素的时候,苏伊士集团决定进一步观察生态系统,并扩展其网络战略合作伙伴到二级聚合物生产商。这样做的目的是,对水应用中的聚合物进行创新,以便于给使用这些设备的供应商带来显著的成本和性能优势。

事实证明,这两次的联合创新项目都非常成功。它们都让所有的合作伙伴满足了自己的目标,实现了成本优化和创新。通过投资这些项目,苏伊士也获得了生产率的增长和知识的增加。在社会方面,这些项目改善了环境足迹,并促进了当地就业的发展。因此,与当地合作伙伴共同创新,是开发当地竞争力的一个强大工具。在这些案例中,有的项目帮助保持了该国的就业率;在其他案例中,则是恢复了国家生产力。

本文由未来学人独家翻译自The European Business Review,点此查看原文链接。如若转载请注明原文出处及本文链接。

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