打入印度消费市场的两种途径

打入印度消费市场的两种途径

要想进入有利可图的印度市场,跨国公司可以以新的方式利用该国的供应链和不断涌现的在线渠道。

虽然印度是当今世界上发展最快的重要经济体,但是一些外国公司在进入该市场时依然困难重重。好在印度最近的发展为消费品公司打开了一扇新的大门,让他们能以较低的风险扩大业务范围,创造销售额。

可口可乐、欧莱雅、百事可乐等巨头公司已经对印度进行了大量投资,收益前景可观。不过很多行业领导公司未入驻印度或是已经撤退,比如汉高集团、玫琳凯、莎莉食品公司。

同时,印度中产阶层消费者数量及其人均消费持续上升,推动了印度国内消费品公司阿穆尔(食品,奶制品)、达布尔(个人护理)、高德瑞治(家庭护理和护发)、帕坦伽利(食品、饮料、个人护理)、Ghari(洗衣粉)等公司的快速发展。要想进入有利可图的印度市场,跨国公司可以以新的方式利用该国的供应链和不断涌现的在线渠道。本地采购和电商销售是实现这一目的的两种途径。

充分利用印度的供应链

为了保证品牌质量、保护知识产权、减少资本投入,新进入印度市场的公司常常会选择从最近的亚洲工厂进口输送成品。但是进口税、其他税费、运输成本、效率低下的供应链会限制公司在印度的市场规模。

消除这些成本、吸引大量顾客群体的一个方法是在印度生产。印度总理纳伦德拉·莫迪领导下的政府已经推动各方面的协作,鼓励全世界的公司实现“印度制造”。2015年,火星国际承诺投资1.6亿美元在普纳建立一座糖果工厂。

不过,这并不意味着所有公司都需要投入大量资金在印度建厂。一个好消息是,印度正在为第三方承包生产商(CMO)建立一个活跃的生态系统,让他们负责为印度公司和全球公司生产消费品。

印度有数百家可靠的CMO或“代工厂”,他们可以利用成本极低的本地劳动力和很多本地原料,按照国际标准生产。国外公司可以在其中仔细甄别选择。需要支付进口关税和运输费用的只有一小部分国外采购原料,以及国外公司出于保护商业机密或知识产权的需要而使用的专利中介。

CMO使得国外公司可以用最少的资本部署迅速扩张在印度的生产活动。当销售规模达到高层认可的水平时,在印度投资建厂就不存在困难或风险了。例如,安利公司最初进入印度市场时依赖的是第三方生产商,当销售量达到足够规模时,它在印度南部的米尔纳德邦投资建立了一个50英亩的工厂。

我们建议在印度生产实行三步走战略:

  • 利用CMO抢滩登陆,理解市场动态。
  • 在印度建立能提高收益的低成本生产单元。降低产品价格,刺激销售量增长。
  • 充分利用规模效益和成本效益,向邻近国家出口产品。

虽然本地采购能降低成本,但新进入者还需要以创新的方式创造收益。

可行的进入路径:电商

在印度,大多数个体消费品分销商资本不多,业务地域范围也十分有限。例如,印度斯坦联合利华公司在印度有7000家分销商。如果进入印度市场的国外公司签订个体分销商,那么对销售额不会产生实质作用。

印度有超过1000万家家庭式零售站点,他们为满足城乡居民最普遍的日常需求做出了可圈可点的贡献。随着整个国家的需求质量不断提升,大小城镇中的消费者都希望获得更多本地店铺无法存储的产品。这是美国公司可以满足的需求。如果能充分利用在线销售,新玩家可以迅速打入印度国内市场,尤其是印度最大的几座城市之外的市场。而且,印度正发生着社会性变革,在不到三年的时间内,拥有智能手机的印度居民数量从几百万飞升到2.5亿。

随着印度中产家庭的数量攀升,在排灯节等重大印度节日期间,电商成了生意伙伴和远方朋友互送礼物的有效渠道。说到电商,2016年,有1.3万印度人进行过在线购物,这一数量超过了整个日本的人口,比前一年增长了76%。在未来五年内,印度还将保持这一引人注目的增长速度。

由一群前亚马逊员工创建的Flipkart班加罗尔、由一位沃顿商学院毕业生建立于新德里附近的Snapdeal是印度的两家电商平台公司,他们已经斩获了超过十亿美元的风投,正在进行顾客争夺战。亚马逊CEO杰夫·贝索斯将印度视为业务增长的重头戏,按照他的计划,到2025年,印度将成为亚马逊的第二大全球市场。亚马逊已经对该市场倾注了大量资金和管理力量,说明此言非虚。我们满怀信心地期待,到2020年,很多类目下的印度在线店铺数据将赶超实体店数量。

比起实体运营,通过电商渠道进入印度市场可以帮助国外公司降低风险,减少投资。电商使得这些公司能在整个印度进行销售,发现欢迎他们独特产品和服务的目标顾客。印度有23种官方语言,气候、饮食、美容和服饰风格十分多样化。电商销售数据可以揭示哪一细分市场更适合新公司提供的产品。印度还是社交媒体用户高密度国家。跨国公司必须利用Facebook、WhatsApp等社交网络建立可靠的社区。西方国家钟爱的数字资产、搜索引擎战略、大数据分析、社交媒体营销技术有望在印度市场大放异彩。

作为快速进入印度消费市场的杠杆,电商机遇和印度供应链的潜力都没有得到广泛认可。寻求增长、行动迅猛的消费公司如果能采取其中一种或两种方式,即可在风险极低的情况下快速进入印度市场。

本文由未来学人独家翻译自Harvard Business Review,点此查看原文链接。如若转载请注明原文出处及本文链接。

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